市场营销部：负责推陈出新，渠道开发，异业合作等，主要负责市场初期的流量获取；

运营：负责内容运营和活动运营，如直播课程，体验课程，比赛，评估等，主要是增强流量粘性，拓展二级渠道；

销售：承担与家长直接沟通的责任，促成家长缴费和转介(重要)，主要是转介工作；

公司品牌：负责长期品牌建设，如网站，公众号，品牌形象文章，视频，软文，公共关系等，以降低未来获取流量的成本。

招生部门的组成与分工，当然不同的公司、不同的业务类型，其部门组成与分工也不相同。举例来说，许多机构品牌的工作由市场部负责；一对一的机构通常是市场部和运营部合二为一，而班课程机构经营和销售通常是合二为一。

重要性在制度建设的不同阶段各不相同，但总体上说，这四个方面是一个机构长期发展的需要。所以宏观上说招生很难切入，这个专题侧重于招生工作的操作环节。

许多校长在工作中有两个误区：

一是注重内容设计，忽视服务设计；问老师，为什么一本辅导书要30块钱，而你一堂课只讲其中的一部分却要120块钱？因为家长们不需要知识，而是需要一套完整的解决方案来帮助他们的孩子提高成绩，所以如果你只提供内容，不提供服务，你的课程就不值得上了。企业的经营宗旨是让家长和孩子体验产品，让他们能够消费我们的产品。如果运营计划只考虑内容设计，不考虑服务设计，那么你的运营/销售转化率(即运营服务产生的总销售资源)将是非常低的，因为你所提供的体验产品并不完全。

二是过分强调二次流量扩张，忽视了用户的感受，无法准确地聚焦于核心用户；很多校长做活动，不会考虑不同功能活动的配合和搭配，只注重活动带来的流量的拓展和转化，只想如何促进前传与后接，结果就是家长信任不断消耗，活动参与量不断减少。

就内容设计而言，无论是做作业打卡，资料分享，现场讲授，还是线下体验课，在内容设计时都应注意以下四个原则：

首先是实用性。那似乎是无稽之谈，事实上，很多机构都无法做到。很多学校对于教学内容的设计很不上心，或者不想把最好的内容免费分发出去，随便在网上收几张试卷，或者搞些“XX知识点大全”之类的东西，以此吸引家长。目前学生并不缺少内容，缺少的是有针对性的精品内容。如果你发送内容的家长在收到内容时发现学生根本不看，那么下次再收到的可能性就会大大降低。另外，还有一些学校不把文章发到内容上，而是用物质奖励来鼓励家长和学生参加他们自己的活动，比如去教室听课，拿书包，或者21天内打卡拿笔记本等等。很明显，如果父母在为礼物奔波，那么它们几乎不可能转化；如果父母在为礼物奔波，那么它们的金钱也将白费。Figure100也通过设置各种奖励来刺激孩子打卡，甚至为了降低孩子打卡的费用，把主题设计得更简单，更少。结果，奖励激励的效果越来越差，而那些真正想学点什么的好学生反而会流失。

第二，人才培养。教学要分层，这道理大家都知道，那么作业要分层吗？答案是，不太需要。因为你会发现一个很无奈的现象，对于差生，你怎么操作，他都不会参与你的活动，成为你的忠实粉丝，因为他反对学习，他的东西都懒得去学。作业的主要对象必须是学习能力差，对所学内容缺乏兴趣的学生。所以，整个运营内容必须要明确用户群体，有一个培养的方向。或许有人会觉得，那优等生毕竟是有限的，中生差一点就没招？优质内容当然不会成为优秀学生选择你的理由，而优秀学生选择你就是优秀学生选择你的理由，这里面有另外一种逻辑。

第三，包装运作是一种市场行为，一切的运作都需要包装。大部分学生在体验内容之前，其实并不了解您的内容好还是不好，家长更是如此，因此，如何让您的内容同时吸引学生和家长是非常有必要的。

书的标题是让学生和家长都能看懂或不能理解的。阅读，就是让学生和家长知道这是考试的重点；阅读，就是让学生和家长知道，这个版块怎么可能有我从来没有听过的东西？举例来说，一所高中的数学实践课，它的名字叫圆锥曲线专题课，而不是叫关联点法三步走来解决圆锥曲线的轨迹问题。

对重要事件节点设计打包操作内容。举例来说，期中考试就是重要的作业节点，此时虽然你隔三差五抛出作业内容，但家长会觉得你比较散乱，你提供的不是“组合”方案，你的作业内容无法形成较强的吸引力势能。所以，采用备考大礼包的方式，把整个运营计划打包推出，是一个比较好的方案。虽然是打包推，但每个活动或内容的参与都是独立的，这也为我们在各个节点上设计刺激拉新提供了便利。

就服务设计而言，以上提到过，服务是我们产品的一部分，所以，围绕内容的服务设计就是商业的一个重要部分。作业批阅、错题评析、课后实况转播、在线学习分析、考试诊断分析等教学服务内容丰富。

以上是针对教育机构招生运作、内容和服务设计等方面提出的一些建议，力所能及是不能做专题分析的。操作者应注意以下原则，设计作业的主体不是设计师而是老师。很多校长反馈，尽管每次活动都被设计得很好，但老师执行却总是出问题，不知道是什么原因。我认为，除了教师的主观能动性因素外，教师的工作做得不好，往往是由于设计人员设计的“过头”。老师甚至都不能把握整条主线。家庭作业绝不能靠机械的模仿和严格的检查来保证质量，参与活动的教师如果对家庭作业没有比较清楚的认识，就做不到。在我看来，要做什么工作，还有一条主线，就是教育机构的运行，主线有两条，一条是内容粘性，一条是情感粘性，在任何一个阶段，在考虑任何一个细节时，都应该沿着这两条主线思考，不断完善，使整个工作有一个方向，而不是一味地往这个方向走。