为什么优惠刺激老带新效果不好？

老学生每推荐一个新学生奖励XXX，印在很多机构的传单和展架上，但效果往往不尽人意。经过调查，单纯利用优惠刺激老带新效果不佳，主要原因有两点：

首先，相对于这种优惠，家长更关心的是自己的面子。家长可以推荐的，一定是自己的亲戚朋友，如果让亲戚朋友知道自己推荐的课程是为了赚钱，面子会放在哪里呢？举个比较极端的例子，之前一家机构有一位家长对老师是非常认可的，纷纷推荐几个学员，教务有一次向家长提出减免学费，这位家长连连拒绝，后来也没有推荐其他学员。

其次，教育产品的效果不确定，一个孩子经验好，得分，并非所有其他孩子都经验好，也可以得分。家长因为优惠主动推荐其他家长过来，如果推荐的家长对课程不满意，孩子没有提分，推荐的家长很可能会背负重重的心理负担。最近，我们暑假的情况很多，让先申请的家长介绍家长，家长的生死不介绍，但是听了课，不用说，很多家长都自愿介绍。

因此，如果不需要优惠刺激，家长总是有什么新的动力？事实上，这个问题完全是想得太多了。母亲通常是家庭妇女，家庭妇女会面围绕孩子的话题无缘无故地滔滔不绝地说上一天。更大的优惠也不是家长总是有新的动力，满足机构提供的优质教育和服务是家长总是有新的根本原因。

当然，在这个问题上，除了做好自己的教育和服务，我们什么也做不了。有些方法还可供参考。

1. 把老带新做成新工作。

对于老带新这个问题，二八定律也大致适用，也就是20%的家长带来80%的新流量。因此，老带新刺激与其作为政策出台，不如做20%的家长工作。

2. 通过拼团实现老带新。

这是消除家长感到内疚的有效方法。推荐者与被推荐者的地位不同，推荐者对优惠推荐有心理负担。但是，通过拼团的方式，推荐者和被推荐者获得同样的优惠，平定推荐者和推荐者的阶级，可以很好地抵消推荐者的心理负担。

有些校长可能认为这很好，但优惠给两个人的成本太高了。这种想法还是因为大折扣总是有新的动力的想法是错误的。家长拼团的优惠不必太大。因为这个优惠只是和家长取得联系的借口。

另外，如果家长认为机构在向他们寻求新的东西，效果肯定不太好。老带新中的老生权利感没有人对机构的商业诉求感兴趣，但每个人都不想浪费自己的权利。你是个老学生，有权为同学减免学费，而且只有一个定员。这种感觉很重要。

3. 给核心家长和孩子特殊照顾，而不是优惠。

事实上，我们发现，真正在家长群体中有影响力的核心家长往往素质高，他们愿意成为意见领袖，享受这种感觉。相对于那种优惠，这些家长更关心的是机构能否给予这种感觉。

因此，给予核心家长物质以外的特殊照顾，如教师单独指导、校长单独家长会、部分活动单独照顾(例如公开课单独通知、占有位置等)，是使核心家长迅速对机构产生共鸣、持续帮助机构宣传的有效途径。

4. 多刺激短期课程老带新

以上提到，家长总是不想带新的第二个原因是不想承担孩子的学习无效的责任。因此，家长向其他家长推荐上一期的长期班级风险很大，难易度也很大，但是家长向其他家长推荐上一期的短期班级，例如3个班级的暑假接受班级，1个班级的公开班级等，没有风险，难易度也很小。因此，组织必须在短期课程中刺激家长的老带新，这样的成本低，短期课程的流量，组织必须自己变成长期流量。

5. 设计团队竞技课程，用制度刺激学生主动老带新

为什么普通城市酒店的口碑比教育机构快得多？因为孩子自己去学校上课，感觉学好了，不一定要往外传播；而且独自去酒店吃饭的人很少，如果觉得酒店不错，下次可能会拉很多朋友。因此，酒店业务是自然团报。模仿酒店，我们可以设计人工团报课程。也就是说，不接受单独的注册，不组成团队就不能参加。而且，对抗性大大提高了孩子把全班第一次拉到团队中获得比赛的动力。

6.提高核心家长的参与度

人类是一种非常奇怪的动物，在享受权利的同时，也会产生履行义务的意志，在履行义务的同时，也会赢得自己的权利。例如，你的对方给你买了礼物，你很高兴，不自觉地想做家务。因此，为了让家长履行机构的旧义务，首先必须给予家长管理机构的权利。家长委员会就是这样的逻辑。让家长提出问题，让家长批评，校长亲自带领家长越来越好地管理机构，机构有什么问题的校长也问家长如何解决，时间变长的家长忘记了自己的顾客还是员工…最近，最初的量也是论坛前100名批判性的发烧友爆发的。据说这批发烧友的大部分确实成了名人的员工。

7.创造家长传播话题-超预期服务

达到预期的教育内容和服务可以维持家长，超出预期的教育内容和服务可以震惊家长，让家长不由得和周围的人说话。

新机构，如何超出预期？首先，依靠大牛震惊家长？用牛逼的内容征服家长吗？显然，这是不正确的，因为教育行业的两个特征是收费者(家长)不直接消费产品，消费效果不能立即感知。因此，依靠教师和内容，让家长感超出预期是不现实的。那么我们该怎么办呢？依靠超出预期的服务。上课讲完还不行，下课不会还不许走；给学生讲完还不行，给家长还要说清楚；缺课没关系，过来给你重讲一遍。超出预期的服务包括两个要素，免费和主动。本来我们做过福利练习课，每节课只收10元，让老师带孩子练习，报的人很多，但是没有人读你。因为收到了钱，家长认为你收到的少是因为这门课值10元。之后，看到家长反馈某老师特别负责，期末前免费给学生上课，我们提出制度，考试前所有老师都要给学生上课。结果再也没有人夸你了，因为家长觉得老师们不是主动的，是被机构逼的。